刘广伟：人气为本

近年来，许多餐饮业者在感叹，生意越来越难做，企业越来越难干，利润空间越来越小，餐饮市场变得更加难以琢磨。

今天老张的餐厅关门了，明天老李的餐厅转让了，老王的餐厅现在还在赔钱，等等，负面消息不断，一股强烈的“焦虑情绪”正在业内蔓延。四高一低，压力山大，形势逼人，不敢懈怠，不仅赚钱成为问题，甚至存活都难以为继。

餐修，有的在抓培训，有的在调菜品，有的在忙营销，是否会有成效，尚且不知，有病乱求医癫痫病人会减短寿命吗。那么，到底应该怎么干，才能扭转被动局面、摆脱焦虑情绪？我的看法是，抓人气。抓人气最根本的办法就是出你一款、一桌、一日的利润空间，求得一月、一年、一生的成长空间。一个餐厅，如果没有更多顾客光顾，再多的努力也会付诸东流。如果上座率低，再高的毛利率也难支撑。摆正人气和利润的关系，是应对微利时代的关键，是治疗从业者“焦虑情绪”的一剂良方。

人气和利润关系的本质，是上座率和毛利率的关系，孰重孰轻，不可混淆。当然，没有利润就没有餐厅的生命。但是，求利不可近视，毛利率第一，上座率第二，其实是一种慢性自杀。

有些企业越是被市场压得喘不过气来，越是死盯住菜品毛利不放，结果是毛利率上去了，餐厅的整体利润却是负数。如果上座率第一，毛利率第二，情况则大不相同。吸引更多的顾客是最重要的，客人多了自然可以分摊更多的成本。面对激烈竞争，要先想尽办法提升上座率，提升人气，这是一种正循环。

人气为本有四大优势：一是食材流动性好。人气旺，食材积压少，食材新鲜，从而保障菜品品质。另外，食材使用量大，还能降低采购成本；二是员工士气高。长期上座率低，员工小儿癫痫寿命会受到影响吗容易松懈，人气越旺、士气越高；三是口碑营销效果好。人具有从众心理，大家往往乐意去人气火爆的餐厅；四是餐厅利润稳定。

人气餐厅可能毛利率不高，但由于上座率高，翻台多，餐厅的利润是稳定持续的。如何实现人气火爆，首先要把顾客数量作为店长绩效考核的指标，且最好是首要指标。武汉哪家医院治疗癫痫有效传统的做法是以营业额或利润为主要指标。

其实，应该将人气作为一个重要指标加入到绩效考核项目中，店长有责任保障每天、每周、每月的客流量，把人气指标的理念贯穿到每一个环节，贯彻给每一个员工。提升人气有两大方法：一是正向降利法，如果现在的毛利率是60%，那么主动降低几个点，毛利率下来了，人气就上去了；二是反向确利法，通过计算房租、人力等成本，找出盈亏平衡的最低点，以此确定毛利的最低点，大幅度让利给顾客，快速赢得人气，然后再逐渐调整毛利率。

当你的餐厅成为人气旺店以后，是否需要提升毛利率，有两种截然不同的态度和方法。

第一种态度是提高毛利率。可以用换菜的方式提高，而不是直接提高原菜品的毛利；第二种态度是不再提高毛利率。即保持现有做法不变，维持人气火爆的局面，以此换得生意稳定，以求彻底远离“焦虑情绪”，换得内心安定。

“人气为本”是一个长远的视角，是应对微利时代的重要方法。